（原标题：数字展会能解决外贸企业的获客难题吗？ 记者：金华珊）

       面对全球疫情蔓延的不确定性和疫情防控措施的常态化，传统模式下，外贸企业赴海外参展获取订单的方式，被按下了“暂停键”。

       数字展会作为外贸企业的获客新渠道，被寄予厚望。政府端，将以往的境外自办展搬到线上，实现在线看产品、在线谈订单，甚至在线看工厂；企业端，互联网企业全面进入会展行业，腾讯、百度、阿里纷纷发布云会展解决方案，传统会展企业拉开数字化转型序幕，创新商业模式的探索和业务运营新方向。

       数字展会快速崛起而广受关注的同时，也不断遭受着诸多质疑：买卖双方不能实地见面，订单成交充满不确定性；大部分海外买家尚未形成线上商洽、直接下单的习惯；不能集中进行产品宣传和市场调查……

       质疑声中，以创新数字展会模式助力稳外贸的“杭州举措”，已经迅速迭代升级，有些问题随着技术发展迎刃而解，更多问题亟待解决，将应对短期挑战与谋划长远相结合，杭州数字会展发展仍然任重道远。

       展形象、促成交、了解前沿资讯 外贸企业海外参展需求迫切

       疫情前，展会可以说是外贸企业拿订单、拓市场最直接、最有效的手段。毫不夸张地说，一年365天在世界各地许多城市举办着许多行业的贸易展，每天都会有成千上万的中国外贸从业者穿梭在世界各地的贸易展现场。

       “以前，我们公司每年出国参加5-6个国际展。”作为生产复合新材料的公司，杭州华聚复合材料有限公司每年都会推出新产品，但由于其产品比较小众，高度依赖展会进行宣传，开拓销售渠道。对于杭州旗奥实业有限公司，参展的意义不仅在于获客，“我们一般趁着境外参展拜访客户，见见老朋友，也会看看上下游的企业和产品，有没有合作机会，观察一下行业趋势。”

       2020年以来，疫情在全球蔓延，全球商旅活动几乎陷入停滞，跨境人员流动受阻，会展业遭受重创，中国外贸企业失去了最重要的获客和开拓海外市场的渠道。当下，国内企业海外参展仍面临诸多困难，单人的隔离住宿、核酸检测、交通、误工费用等成本已不下10万元，为了商机，更有可能深陷感染等未知危机。

       去年下半年开始，中国对外贸易主要节点区域，如欧洲、北美、中东、南美等，逐步开放展览市场。企业重回展会的需求迫切、热情高涨，一方面是采购习惯使然，另一方面也是全球产业链供应链畅通的迫切要求。

       单线单展、代参展、双线双展 疫情下企业海外参展的多种“姿势”

       “疫情以来，我们更加重视数字平台的作用，不仅加大了跨境电商平台的投入，同时积极报名参加各类数字展会。”浙江万马天屹通信线缆有限公司的做法是疫情下的“求生”之举，也是大多数外贸企业的共同选择。

       当前，数字展会也有了多种选择。“现在外贸行业主流的展会一般是单线单展或者代参展。”浙江米奥兰特商务会展有限公司董事长潘建军介绍，“单线单展”即展商和采购商通过线上方式屏对屏交流，因为采购群体杂而质量不高，订单转化效果并不理想。“代参展”即企业委托组展方安排人员代其参展，依托组展方在展会当地国家的资源，帮助企业在展会中获得意向客户的信息资料，展商坐镇国内，通过数字手段与意向客户进行沟通对接。这一模式因为买卖双方无法实时高效沟通，效果大打折扣。

       日前，中国（印尼）贸易博览会落下帷幕，为期三天的展会累计到展买家8350人，产生数字商洽会议2006场，年采购金额达到4亿美元。作为今年“海外杭州”系列展会的首秀，也是杭州数字展会的全新升级版，印尼展为外贸企业获取订单打开了新大门。

       印尼展采用的则是“双线双展”模式。“双线”即线上线下，“双展”即线上展览和实体展厅。在实际操作中，这类展会会提前搭建线上展厅，提供文字、图片和视频的展示方式和跨语种交流手段，并邀约意向买家利用线上平台提前了解企业；展品则通过空运或者海运到达展馆，承办方根据事先选择的展位布置展品；展中，承办方提供“即时商洽”所用设备，并铺设专用高速网络；展后，承办方还会将买家采购商品类别再次发给展商，以实现采购信息的全覆盖和二次运营。

       “‘展品出海、买家到场、展商上线、即时商洽、二次运营’的创新，精准高效解决企业出境参展难、开拓国外市场受阻等问题。”杭州新丝路外贸研究院专家组组长邓健表示，但是这种模式也存在一定不足，由于买卖双方不能实地见面，看样直接下单，订单的成交还有不确定性，大部分海外买家尚未形成线上商洽、直接下单的习惯，新的会展模式需要一定时间运营后才能让买家熟悉和接受。